我们如何让销售代表有时间去实际进行销售？

2020 年，Zoom 一夜之间成为家喻户晓的品牌。市场对经过验证的视频会议解决方案的需求非常高，因此销售代表实际上成为了订单接收者。或者用 GTM Acceleration 经理 Pam Kong 的话来说，销售代表通过惯性赢得了新客户。

随着需求开始减弱

Zoom 的入站渠道也随之减少。销售代表再 电话号码库 也无法依靠这种惯性来赢得新客户并完成配额。当他们将重点转向出站潜在客户开发时，像 Pam 这样的领导者发现 Zoom 的销售技术并不能帮助销售代表取得成功。

“我们面临的最大挑战是，如何让销售代表有时间真正投入到销售中？”帕姆说。“如果没有正确的数据，没有正确的工具，他们最终会花很多时间做行政工作，而不是销售。”

Zoom 销售技术堆栈由不同的工具组成，这意味着多个数据源存在数据冲突或根本没有数据。销售代表使用电子表格手动跟踪活动并捕获成功的消息。

这些分散的数据源和劳动密集型的跟踪流程不仅导致效率低下，还导致营销和销售之间的脱节。正如 Pam 所说：“没有数据，销售和营销主管就无法准确确定要瞄准哪些潜在客户、哪些信息对他们最有效以及我们的销售人员可以为他们提供哪些帮助。”

内容标准化和优化增加了转换的可能性

Zoom 与 Outreach 合作完善其 互联网的平均速度是多少 销售流程，让销售代表能够在正确的时间用正确的信息回应入站线索。Outreach 也是他们新推出的出站计划的核心。

“外联是我们销售沟通策略的基础，”Pam 说道。它使我们能够微调我们的信息，并帮助我们的销售代表解决有时最困难的部分：让客户做出回应。”

Outreach 现在充当销售代表的执行系统，简化和自动化他们的工作流程，以优化渠道生成和卖家成功。经过测试的模板、代码片段和基于帐户的工作流程可帮助销售代表在整个购买过程中通过个性化互动与买家互动。他们还利用 Outreach 按角色分层其消息传递，使销售代表能够提供相关且有价值的内容，无论他们与谁交谈。

通过销售参与数据指导销售流程的每一步，Zoom 增加了转化潜在客户的可能性。

但他们并没有止步于此。原生 A/B 测试正在帮助 Zoom 测试他们的消息传递并对其进行更改以优化其覆盖范围。“数据帮助我们了解如何最好地与客户互动，如何最好地开始对话，以及什么最能引起共鸣，”帕姆说。“我们将继续学习，而这种学习将帮助我们更好地与客户互动并帮助他们。”

数据有助于加速对话并将其转化为金钱

通过 Outreach，Zoom 打造了一款销售潜在客户挖掘工具，帮助新任和资深销售代表以一致且值得信赖的方式与入站和出站潜在客户和客户进行互动，这符合其品牌定位。标准化消息传递使销售主管能够了解哪些方法有效，并在整个组织内实施最佳实践。

通过提高数据可视性，销售主管可以找出问题的根本原因，从而降低推动新计划的风险。这意味着他们在整个潜在客户开发过程中都看到了加速。

“外联有助于我们加速与客户的对话，”帕姆说。它还有助于加速将这些对话转化为金钱。”

新销售代表加入后很快就取得了成功，而老销售代表的努力也产生了更大的影响。销售代表无需付出更多努力，就能吸引并转化更多潜在客户。这让他们更有信心在竞争激烈的市场中取得成功。

“当我们的销售代表试图吸引新的 尼日利亚号码 潜在客户时，外展活动减轻了他们的心理负担，”Pam 说。“他们使用序列来管理沟通流程，而不是思考，我这周和这个人谈过吗？我下周需要和他们谈谈吗？”

有了潜在客户挖掘机器，Zoom 看到了创造自己的惯性而不是依赖市场的潜力。“来自外展活动的数据为我们的潜在客户挖掘工作提供了更多背景信息，因此我们可以全面了解哪些方法有效，以及如何不断改进我们的工作和效率，”Pam 说。